构建防破坏商业模型的5个步骤

　　在过去的几年里，我们看到了一些我们认为“不受破坏”的企业被新的、意想不到的竞争对手所颠覆。银行，通过Paypal, Venmo和ApplePay。Uber和Lyft的出租车。AirBnB的酒店。

　　最近，在新型冠状病毒爆发后，我们看到第二波中断来自外部力量，而不是竞争。许多组织都被社交距离的影响弄得措手不及。不过，其中一些企业表现出了很强的适应能力，它们转向了新的价值包装方式、数字化、配送方式，并重新思考它们能为企业服务的方式。

　　几乎可以确定的是，我们不能完全防止破坏，但我们肯定可以降低风险。

　　认购业务似乎是最具弹性的业务之一。这种弹性是由于他们的经常性收入，但也因为他们关注于不断修补，为他们所服务的人带来价值。因为他们更关注客户参与，而不仅仅是最初的购买，他们被迫发展敏捷性和灵活性是核心文化优势

　　如果你想转向一种更灵活的、经常性的收入模式，或者你只是想与你服务的人建立更深入的关系，你可以做以下五件事。

　　第一步:为成功做好准备

　　最具弹性的企业对客户做出永远的承诺——这就像一个使命，但完全专注于客户的目标和挑战。你用一个永远的承诺作为你的北极星，它将引导你更有效地通过这些未知的水域，而不是专注于“季度资本主义”并试图达到本月的预测。

　　但你需要这种方法的正确文化，正确的指标(提示，主要的KPI不是收入)和正确的资源。你需要一笔现金作为缓冲，让你能把注意力放在长期业务上。你的团队需要既有战略技能又有操作技能的人——两种完全不同的人。你需要有更长的领导时间，这样你才能在人际关系上投资。

　　第二步:关注你最好的客户

　　如果你是一家持续经营的公司，则可能有一些比其他客户更好的客户。。这些“最佳客户”可能比“非最佳客户”拥有更大的终身价值。但可能还有其他的特点——他们经常使用你的产品，而且使用得很好。它们的服务成本也不是不成比例的高。他们可能是超级用户，他们为您的组织的利益投入自己的时间、金钱和声誉。

　　例如，他们可能会吸引新客户，或在你的活动上发言，或就产品方向提供反馈。你需要知道这些最好的客户是谁，并且可以通过问几个问题来识别他们。一旦你知道他们是谁，你不仅可以优化你的产品，还可以优化你的整个企业——如何营销、如何招聘、如何支持这些人。

　　如果你知道你在为谁服务并关注他们，你就更有可能让他们陷入危机。

　　第三步:确保你的产品市场(PMF)从交易开始(而不是结束)

　　大多数组织都理解PMF的概念。你想要的是你的特定的、明确定义的受众群体想要购买的产品。你不会想要一个产品在每个市场都有一点，但却不针对任何一个用户。你不想仅仅因为“你能”就去做产品。

　　但如果你想要获得长期的用户粘性和忠诚度，无论你是否使用订阅定价，你都需要考虑PMF，而不仅仅是推动用户获取的整体利益。你需要的是能够随着时间的推移加深关系，并使你的产品和服务成为习惯的参与功能。

　　你们有责任继续修补你们的产品，继续以最好的方式实现你们永远的承诺。在客户抱怨或取消之前，请不要等待，您需要不断改进。

　　第四步:像鹰一样追踪

　　客户离开就是客户流失。你想要了解为什么人们离开，为什么他们不能加入。如果他们告诉你，你的产品太贵，或者他们似乎没有时间使用你的产品，这是一种很好的方式，说明他们没有足够的重视它们，不愿意投入时间或金钱。所以试着去理解为什么。列出这些不稳定的驱动因素，以及那些熟悉你的产品但不感兴趣的人的“推出失败”驱动因素，即使他们符合你的“最佳客户”形象。然后专注于修复它们。

　　第五步:使用显微镜和望远镜。

　　有时，拥有最忠诚的“防破坏”成员的组织会发现，由于这种深度参与，他们面临一些独特的风险。这些组织倾向于使用他们的显微镜，在使用望远镜的范围内，仔细评估当前快乐成员的参与度和幸福感。确保你花同样多的时间观察地平线，检查竞争对手、变化的环境和新技术——当然有风险，但也有发展的机会。也要从另一个方向看看你的潜在客户，确保他们继续发现你的价值主张，以及你如何实现它，令人信服。“会员”的优势是他们不寻找新的选择——他们已经向你承诺了，但当涉及到吸引未来的会员时，不要混淆现有会员的惰性和破坏证据。

　　说到如何让你的企业免受破坏，你能做的最好的事情就是首先专注于照顾好你的最佳客户。关系是至关重要的在今天推动忠诚，并帮助你预测他们明天需要什么。