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构建防破坏商业模型的5个步骤

【摘要】:最近,在新型冠状病毒爆发后,我们看到第二波中断来自外部力量,而不是竞争。许多组织都被社交距离的影响弄得措手不及。不过,其中一些企业表现出了很强的适应能力,它们转向了新的价值包装方式、数字化、配送方式,并重新思考它们能为企业服务的方式。

  在过去的几年里,我们看到了一些我们认为不受破坏的企业被新的、意想不到的竞争对手所颠覆。银行,通过Paypal, VenmoApplePayUberLyft的出租车。AirBnB的酒店。


  最近,在新型冠状病毒爆发后,我们看到第二波中断来自外部力量,而不是竞争。许多组织都被社交距离的影响弄得措手不及。不过,其中一些企业表现出了很强的适应能力,它们转向了新的价值包装方式、数字化、配送方式,并重新思考它们能为企业服务的方式。


  几乎可以确定的是,我们不能完全防止破坏,但我们肯定可以降低风险。




  认购业务似乎是最具弹性的业务之一。这种弹性是由于他们的经常性收入,但也因为他们关注于不断修补,为他们所服务的人带来价值。因为他们更关注客户参与,而不仅仅是最初的购买,他们被迫发展敏捷性和灵活性是核心文化优势


  如果你想转向一种更灵活的、经常性的收入模式,或者你只是想与你服务的人建立更深入的关系,你可以做以下五件事。


  第一步:为成功做好准备

  最具弹性的企业对客户做出永远的承诺——这就像一个使命,但完全专注于客户的目标和挑战。你用一个永远的承诺作为你的北极星,它将引导你更有效地通过这些未知的水域,而不是专注于季度资本主义并试图达到本月的预测。

  但你需要这种方法的正确文化,正确的指标(提示,主要的KPI不是收入)和正确的资源。你需要一笔现金作为缓冲,让你能把注意力放在长期业务上。你的团队需要既有战略技能又有操作技能的人——两种完全不同的人。你需要有更长的领导时间,这样你才能在人际关系上投资。


  第二步:关注你最好的客户

  如果你是一家持续经营的公司,则可能有一些比其他客户更好的客户。 。这些最佳客户可能比非最佳客户拥有更大的终身价值。但可能还有其他的特点——他们经常使用你的产品,而且使用得很好。它们的服务成本也不是不成比例的高。他们可能是超级用户,他们为您的组织的利益投入自己的时间、金钱和声誉。

  例如,他们可能会吸引新客户,或在你的活动上发言,或就产品方向提供反馈。你需要知道这些最好的客户是谁,并且可以通过问几个问题来识别他们。一旦你知道他们是谁,你不仅可以优化你的产品,还可以优化你的整个企业——如何营销、如何招聘、如何支持这些人。

  如果你知道你在为谁服务并关注他们,你就更有可能让他们陷入危机。


  第三步:确保你的产品市场(PMF)从交易开始(而不是结束)

  大多数组织都理解PMF的概念。你想要的是你的特定的、明确定义的受众群体想要购买的产品。你不会想要一个产品在每个市场都有一点,但却不针对任何一个用户。你不想仅仅因为你能就去做产品。

  但如果你想要获得长期的用户粘性和忠诚度,无论你是否使用订阅定价,你都需要考虑PMF,而不仅仅是推动用户获取的整体利益。你需要的是能够随着时间的推移加深关系,并使你的产品和服务成为习惯的参与功能。

  你们有责任继续修补你们的产品,继续以最好的方式实现你们永远的承诺。在客户抱怨或取消之前,请不要等待,您需要不断改进。


  第四步:像鹰一样追踪

  客户离开就是客户流失。你想要了解为什么人们离开,为什么他们不能加入。如果他们告诉你,你的产品太贵,或者他们似乎没有时间使用你的产品,这是一种很好的方式,说明他们没有足够的重视它们,不愿意投入时间或金钱。所以试着去理解为什么。列出这些不稳定的驱动因素,以及那些熟悉你的产品但不感兴趣的人的推出失败驱动因素,即使他们符合你的最佳客户形象。然后专注于修复它们。


  第五步:使用显微镜和望远镜。

  有时,拥有最忠诚的防破坏成员的组织会发现,由于这种深度参与,他们面临一些独特的风险。这些组织倾向于使用他们的显微镜,在使用望远镜的范围内,仔细评估当前快乐成员的参与度和幸福感。确保你花同样多的时间观察地平线,检查竞争对手、变化的环境和新技术——当然有风险,但也有发展的机会。也要从另一个方向看看你的潜在客户,确保他们继续发现你的价值主张,以及你如何实现它,令人信服。会员的优势是他们不寻找新的选择——他们已经向你承诺了,但当涉及到吸引未来的会员时,不要混淆现有会员的惰性和破坏证据。


  说到如何让你的企业免受破坏,你能做的最好的事情就是首先专注于照顾好你的最佳客户。关系是至关重要的在今天推动忠诚,并帮助你预测他们明天需要什么。

 

 

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