【营销管理】如何细分市场？市场细分标准！

发布时间：2019-11-29 浏览量：8258 来源：正睿咨询

【摘要】：市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场，市场细分标准有哪些。

　　市场细分，是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场，市场细分标准有哪些。

　　如何细分市场

　　一、市场细分流程

　　美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤：

【营销管理】如何细分市场？市场细分标准！

　　二、细分市场的依据

　　一般而言，企业可以采用不同方式来细分市场，而且不同市场的细分标准可以有所不同。通常，第一步细分是将潜在市场细分成两大类：消费者市场和组织市场。

　　对消费者市场而言，常用的细分标准有四类：地理细分、人口统计特征细分、心理细分、行为细分，可能的细分变量如下所示：

细分标准	可能的细分变量
地理细分	地区：华北、华中、华东、西北、西南、华南等；城市规模：大城市、二三线市场、农村市场等；气候：热、冷等；
人口统计特征细分	收入：月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上；年龄：小于6岁、6~12岁、13~19岁、20~34岁、35~49岁、50~64岁、65岁以上；性别：男性、女性；家庭生命周期：青年、单身、已婚等等；社会阶层：上上阶层、中上阶层等；教育程度：中小学教育程度、高中毕业、大学毕业等；职业状况：自由职业者、经理、职员、销售人员、学生、家庭主妇等；民族背景：汉族、少数民族等；
心理细分	个性：有雄心、自信、积极等；生活方式：活动（篮球等）、兴趣、态度等；价值观：生活方式等；
行为细分	产品利益预期：视不同产品而有所不同。使用频率：非使用者、低度使用者、高度使用者。

　　消费者市场的细分依据

　　三、八维市场细分模型

　　实际当中，企业可以通过八种方法对消费者市场进行细分（如下图）：

　　1)地理位置：一级城市、二三线城市、农村市场；2)人口特征：年龄、性别、收入、教育程度等；3)使用行为：使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等；4)利润潜力：收入、获取成本、服务成本等；

　　5)价值观/生活方式：宏观的价值取向和态度等；6)需求/动机/购买因素：价格、品牌、服务、质量、功能/设计等；7)态度：针对产品类别和沟通渠道的态度等；

　　8)产品、服务使用场合：什么地方、什么时间、如何使用等。

　　虽然组织市场的购买者数量比消费者市场要少得多，但细分市场仍然非常重要。原因很简单，如果针对有特定需求的客户群制定不同的营销策略和营销计划，不仅可以提升营销效率，而且成功率也很高。

　　市场细分标准

　　组织市场的市场细分标准有三类：客户地点、客户类型、交易情况等。

细分标准	可能的细分变量
客户地点	区域：华北、华中、华东、西北、西南、华南等；地点：单一采购地点、多采购地点；
客户类型	客户所处的行业：标准行业编码等；客户需求规模：需求量、员工数等；客户内部采购组织架构：集中或分组或个人决策方式等；客户的采购要求：质量、价格、耐用性、交货期等；
交易情况	采购类型：直接重复采购、修正重复采购、新产品采购；使用频率：非使用者、低度使用者、高度使用者；采购流程：招标、租赁、服务契约等；订单大小：小、中、大；服务要求：少许、中等、高；