如何制定合理的销售人员薪酬激励方案？

　　销售人员薪酬管理问题是企业普遍存在的难题，过高的薪酬水平必然会导致员工消极怠工，过低的薪酬又会引发人才流失。

　　咨询公司研究发现，销售人员的流失与激励薪酬体系有密切关系，在调查五百家企业的销售人员流失数据，其中一项销售人员流失的原因调查中，因薪酬原因而选择离职的原因占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬激励对于销售人员的重要性不言而喻，制定薪酬激励方案为何这么难？因简单与公平、调动积极性与保证财务稳健、支持公司策略与易于实施等多种因素，会影响企业制定薪酬激励方案的落地。

　　薪酬激励有多种方法，包括：排名方案、按目标管理（MBO）的方案、佣金方案等，每种方法都有其优劣。那企业如何选择合理的销售人员薪酬激励方案呢？

　　首先要看不同类型的销售人员对业绩的影响度，如果说全靠客人自己来的或通过广告进来的，这种比例一定会偏低，如果全是靠销售人员主动拉进来的，这样的比例会高。

　　所以做薪酬管理的时候必须要考虑清楚，到底企业里面的销售人员应该是对哪一块负责，会有哪些影响因素存在？

　　然后要看企业整体的竞争态势和内部的策略，这里有两点，一是看竞争对手分析，看竞争对手他们的价格策略，产品优势，提成比例，优秀的公司为了引进人才，留住优秀员工，你的提成比例一定要比竞争对手高，只有这样那些干的好的人才会来你这边。如果你优秀的挣得少，他的人就跑了，留下只是一些平庸的人。

　　还有就是公司产品的成熟度，整个公司不同类型的产品，它的竞争模式，要看不同的策略，然后这中间你的整个薪酬设计要有所关联。

　　咨询公司认为，合理的销售人员薪酬激励方案需要包含三个基本条件:

　　首先，销售报酬必须是销售人员所期望的，可以满足其生活温饱需求的；

　　其次，销售人员确信，销售报酬取决于他们的销售绩效，而且他们清楚地知道，销售业绩与销售报酬之间的换算方法；

　　最后，销售人员清楚地知道这些销售绩效取决于他们的努力程度。

　　即在影响绩效达成的因素中，销售人员的可控因素多，不可控因素少。这种薪酬管理制度才会产生高效且持久的激励。