【营销管理】消费者购买行为分析

　　营销是围绕顾客而展开的，对消费者购买行为分析是营销的一项必要工作。洞察顾客更多是发现、发掘顾客的需求，接下来就需要着手分析顾客是如何购买的，影响消费者购买行为的因素有哪些。

　　消费者购买行为决策过程分析

　　如果消费者的需求可以通过购买来满足，那么，消费者会经历一个购买决策的逻辑过程。显然，这个购买决策过程会受到许多因素的影响，这些因素进一步可以细分为社会影响因素、心理影响因素和情境影响因素。其中社会影响因素细分为文化、业文化、社会阶层；心理影响因素分为动机、认知、学习、个性；情境影响因素又分购买时间、购物环境、购物条件。各影响因素关系见下图。

　　了解消费者购买行为的整个决策过程中各项因素，在进行营销管理策划营销活动产品推广中以其作为依据，前提也需要我们目标人群，再投其所好。除了了解消费者购买行为决策过程及影响因素外，我们还需要了解购买者的行为模式：

　　消费者购买行为分析---组织市场消费分析

　　组织市场是与消费者市场相对的一个概念，组织市场上销售的是组织用品，消费者市场销售的是消费品。组织用品和消费品的划分标准不是产品属性，而是购买目的。组织用户采购产品和服务的主要目的有三：

　　1.生产其它产品或服务；

　　2.转售或再卖给其它企业或消费者；

　　3.组织经营运作的必需。

　　通常，采购中心包括以下这些影响角色：

　　消费者信息的获得：主要靠亲友介绍与各类广告，对采购者产生影响最大的是：自身经验与亲友介绍。销售的目标人群属性不一样则分析方法购买过程会有所不同，要明确其购买的目的和途径影响因素再针对性进行营销。

　　正睿咨询认为进行消费者购买行为分析，分析影响消费者购买行为的因素最重要的是，要通过品牌差异程度、消费者投入程度来揭示消费者的购买决策行为模式，即品牌/投入模型，将其应用到营销管理当中，赢取市场。